Компетенции менеджера по продажам: профиль должности
Профиль компетенций помогает договориться внутри компании, какого менеджера по продажам вы ищете, и оценивать кандидатов и сотрудников по одним правилам. Для каждой компетенции описано поведение на трёх уровнях: базовом, уверенном и экспертном.
Компетенции и уровни
Менеджер по продажам находит клиентов, ведёт переговоры и закрывает сделки по плану. Ошибка в найме здесь стоит дорого: компания теряет не только зарплату и время на адаптацию, но и упущенные сделки за месяцы, пока место занято неподходящим человеком.
Ведение переговоров
Выясняет потребность, аргументирует ценность и договаривается о выгодных условиях.
БазовыйПроводит разговор по скрипту, задаёт базовые вопросы о потребности.
УверенныйГибко ведёт переговоры, отвечает на возражения, защищает цену.
ЭкспертВедёт сложные переговоры с несколькими лицами, принимающими решение, формирует нестандартные условия.
Ориентация на результат
Держит фокус на плане и показателях, сам ищет способы его выполнить.
БазовыйЗнает свой план и отслеживает его выполнение.
УверенныйРегулярно выполняет план, сам корректирует активность при отставании.
ЭкспертСтабильно перевыполняет план и помогает коллегам улучшать показатели.
Управление клиентской базой
Систематически ведёт клиентов по этапам воронки и в CRM.
БазовыйЗаносит контакты в CRM, следует регламенту.
УверенныйПланирует следующие шаги по каждому клиенту, не теряет сделки.
ЭкспертАнализирует воронку, находит узкие места и предлагает улучшения процесса.
Стрессоустойчивость
Сохраняет активность и спокойствие при отказах и давлении сроков.
БазовыйВосстанавливается после отказов с поддержкой руководителя.
УверенныйСохраняет темп работы при серии отказов и конфликтных клиентах.
ЭкспертСпокойно ведёт сложные конфликтные переговоры, поддерживает настрой команды.
Деловая коммуникация
Грамотно и понятно пишет и говорит с клиентами и коллегами.
БазовыйПишет письма и сообщения по шаблонам без ошибок.
УверенныйСамостоятельно готовит коммерческие предложения под задачу клиента.
ЭкспертПроводит презентации для руководителей клиента, готовит сложные тендерные предложения.
Знание продукта и рынка
Понимает продукт, конкурентов и задачи клиентов.
БазовыйЗнает основные характеристики продукта и цены.
УверенныйСравнивает продукт с конкурентами и подбирает решение под задачу клиента.
ЭкспертКонсультирует клиентов как эксперт отрасли, приносит идеи для развития продукта.
Пример отчёта по кандидату на должность менеджера по продажам
Так выглядит результат оценки в кабинете работодателя: соответствие должности, баллы по ключевым качествам, риски и вопросы для собеседования.
Пример отчёта • данные вымышлены
АК
Отчёт по кандидату
Анна К.
Кандидат на должность «Менеджер по продажам» · 5 методик · 38 минут · пройдено полностью
77%
соответствие должности
Высокое соответствиеРекомендуем пригласить на собеседование
Результаты по качествам
Навыки переговоров10/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Устойчивость к отказам9/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Мотивация на результат8/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Самоорганизация6/10
На уровне требований Соответствует требованиям; стоит поддержать на адаптации.
Внимание к деталям8/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Грамотная деловая речь5/10
Зона риска Ниже ожидаемого — уточните на собеседовании.
Сильные стороны
Навыки переговоров — 10/10: основная работа — разговоры с клиентами: выяснить потребность, предложить решение, договориться об условиях.
Устойчивость к отказам — 9/10: большая часть контактов заканчивается отказом, и важно, чтобы это не снижало активность.
Мотивация на результат — 8/10: доход и оценка работы зависят от выполнения плана, нужна внутренняя ориентация на цифры.
Риски и зоны внимания
Грамотная деловая речь — 5/10. Проверьте подробнее: письма, сообщения и коммерческие предложения — лицо компании для клиента.
Самоорганизация — 6/10. Проверьте подробнее: десятки клиентов на разных этапах: без системы в CRM и в планировании сделки теряются.
Что спросить на собеседовании
Каким будет ваш результат через три месяца у нас?Что важно услышать: Реалистичные цели и вопросы о продукте, клиентах и цикле сделки.
Вспомните клиента, который трижды отказал. Что вы сделали дальше?Что важно услышать: Анализ причины отказа, смена подхода, умение вовремя отпустить неперспективного клиента.
Сколько у вас было звонков или встреч в неделю и какая была конверсия в сделку?Что важно услышать: Знание своих цифр воронки и понимание, где были потери.
Продайте мне продукт, который вы продавали на прошлой работе.Что важно услышать: Начинает с вопросов о потребности, говорит о выгоде для клиента, а не о характеристиках.
Рекомендация MERAIQ
Кандидат соответствует ключевым требованиям должности. Сильнее всего выражены: навыки переговоров и устойчивость к отказам. На собеседовании уточните зоны внимания: самоорганизация, грамотная деловая речь — вопросы ниже.
Отчёт помогает принять решение, но не заменяет собеседование. Результаты оценки — ориентир, а не диагноз.
Зачем профиль компетенций для менеджера по продажам?
Профиль задаёт единые критерии для подбора, оценки на испытательном сроке и развития. Руководитель и HR одинаково понимают, какой сотрудник нужен.
Сколько компетенций должно быть в профиле?
Обычно 5–7. Если их больше, оценка становится формальной и теряет смысл.
Как использовать профиль при оценке сотрудников?
По профилю можно провести оценку 360°: руководитель, коллеги и сам сотрудник оценивают поведение по каждой компетенции. В MERAIQ результаты собираются в один отчёт с зонами роста.
Профили компетенций по должностям: другие должности
Пример отчёта • данные вымышлены