Продажи и работа с клиентами

Оценка менеджера по продажам на испытательном сроке

Испытательный срок менеджера по продажам — время, когда видно не обещания, а воронку: сколько контактов он делает, как ведёт клиентов в CRM и доходят ли сделки до оплаты. Оценивайте по месяцам: в первый месяц — освоение продукта и активность, во второй — качество воронки, в третий — выход на план.

Первый месяц

КритерийПо чему видно
Знание продукта и ценОтвечает на типовые вопросы клиентов без помощи коллег, проходит тест знаний продукта.
АктивностьВыполняет норму звонков или встреч, согласованную на старте.
Работа в CRMКаждый контакт и следующий шаг зафиксированы в CRM в тот же день.

Второй месяц

КритерийПо чему видно
Качество воронкиЕсть клиенты на этапах переговоров и коммерческого предложения, конверсия близка к средней по отделу.
Работа с возражениямиПо записям разговоров видно выяснение потребности и аргументацию без давления.
Первые сделкиЗакрыты первые сделки или есть согласованные счета.

Третий месяц

КритерийПо чему видно
Выход на планВыполнение плана не ниже согласованного порога для новичка, например 70–80%.
СамостоятельностьВедёт сделки без постоянного контроля руководителя, сам находит новых клиентов.
Отзывы клиентов и командыНет жалоб клиентов, коллеги отмечают надёжность в договорённостях.

Тревожные сигналы

  • Активность падает после первых отказов.
  • Сделки и договорённости не отражаются в CRM.
  • Скидки — главный и почти единственный аргумент в переговорах.
  • Конфликты с клиентами или коллегами из-за распределения клиентов.

Проведите оценку испытательного срока в MERAIQ

Анкета для руководителя и самооценка сотрудника, отчёт с зонами роста. 14 дней бесплатно, без карты.

Попробовать бесплатно

Частые вопросы

Какой испытательный срок обычно у менеджера по продажам?

Чаще всего три месяца: этого хватает, чтобы освоить продукт, наполнить воронку и закрыть первые сделки. Для длинного цикла B2B-сделок оценивают в первую очередь качество воронки, а не выполнение плана.

Кто заполняет анкету оценки испытательного срока?

Руководитель и сам сотрудник (самооценка), а при необходимости — наставник. Сравнение взглядов показывает, где ожидания расходятся.

Как оценивать, если план не выполнен из-за длинного цикла сделки?

Смотрите на опережающие показатели: число контактов, переходы между этапами воронки, качество разговоров и записей в CRM.

Оценка сотрудника на испытательном сроке: другие должности