Продажи и работа с клиентами

Оценка менеджера активных продаж на испытательном сроке

Испытательный срок менеджера активных продаж оценивают по воронке: в первые недели — объём активности и качество звонков, затем — конверсию во встречи и коммерческие предложения, к концу срока — первые сделки с новыми клиентами. Если смотреть только на выручку, можно преждевременно отпустить сильного новичка или слишком долго держать слабого.

Первый месяц

КритерийПо чему видно
Объём активностиВыполняет согласованную норму звонков и писем в день, видно по CRM и телефонии.
Качество контактаПо записям звонков: короткое начало, вопросы о потребности, корректная работа с секретарём.
Знание продуктаПроходит тест знаний продукта, отвечает на типовые вопросы клиентов без подсказок.

Второй месяц

КритерийПо чему видно
Конверсия во встречиНазначает встречи или демонстрации с лицами, принимающими решение, на уровне не ниже согласованного.
Квалификация клиентовВ воронке нет «висящих» контактов без следующего шага, неперспективные отсеяны с причиной.
Коммерческие предложенияОтправлены первые КП с понятной потребностью клиента и сроками решения.

Третий месяц

КритерийПо чему видно
Первые сделкиЗакрыты сделки с новыми клиентами или есть согласованные счета; план выполнен на уровне для новичка, например 70–80%.
Стабильность активностиАктивность не падает при появлении горячих сделок.
СамостоятельностьСам находит источники клиентов и проводит встречи без участия руководителя.

Тревожные сигналы

  • Количество звонков резко падает после первых недель.
  • Звонки короткие, без попытки выяснить потребность.
  • Контакты и договорённости не фиксируются в CRM.
  • В воронке много контактов, но ни у одного нет следующего шага.
  • Злоупотребляет скидками, чтобы закрыть первую сделку.

Проведите оценку испытательного срока в MERAIQ

Анкета для руководителя и самооценка сотрудника, отчёт с зонами роста. 14 дней бесплатно, без карты.

Попробовать бесплатно

Частые вопросы

Как оценить менеджера активных продаж на испытательном сроке?

Смотрите на воронку по месяцам: активность, конверсия во встречи и КП, первые сделки. Прослушивание звонков даёт больше информации, чем итоговая выручка за первый месяц.

Сколько длится испытательный срок?

Обычно три месяца. Если цикл сделки с новым клиентом длиннее, к концу срока оценивают качество воронки и опережающие показатели, а не только оплаты.

Когда стоит расстаться с новичком в активных продажах?

Тревожный признак — падение активности и отсутствие изменений после разбора звонков. Если же активность и качество контактов растут, а сделок пока мало, чаще стоит дать больше времени.

Оценка сотрудника на испытательном сроке: другие должности