Компетенции менеджера активных продаж: профиль должности
Профиль компетенций менеджера активных продаж описывает «охотника»: того, кто приводит новых клиентов, а не развивает текущих. В нём главное — поиск и квалификация клиентов, холодный контакт, работа с отказами и дисциплина активности. Три уровня поведения помогают понять, кого вы нанимаете: исполнителя скрипта или человека, который сам выстраивает поток новых сделок.
Компетенции и уровни
Менеджер активных продаж сам ищет новых клиентов: собирает базу, делает холодные звонки и рассылки, пробивается к лицу, принимающему решение, назначает встречи и доводит контакт до первой сделки. Это работа с большим количеством отказов и высоким темпом. Ошибка в найме обходится дорого: человек уходит через пару месяцев, а воронка, которую он должен был наполнить, остаётся пустой.
Поиск клиентов
Находит и собирает базу целевых клиентов из разных источников.
БазовыйРаботает с базой, которую дала компания.
УверенныйСам находит новые источники контактов и фильтрует их по целевым признакам.
ЭкспертОткрывает для компании новые сегменты и каналы привлечения клиентов.
Холодный контакт
Начинает разговор с незнакомым человеком и добивается следующего шага.
БазовыйЗвонит по скрипту, вежливо представляет компанию.
ЭкспертВыходит на первых лиц крупных компаний, адаптирует подход к отрасли и роли собеседника.
Работа с отказами и возражениями
Сохраняет темп после отказов и превращает возражения в продолжение разговора.
БазовыйОтвечает на частые возражения заготовками, не сдаётся после первого отказа.
УверенныйВыясняет причину возражения и подбирает аргумент под клиента.
ЭкспертВозвращает потерянных клиентов, разбирает отказы и улучшает скрипты команды.
Квалификация клиентов
Отличает перспективных клиентов и не тратит время на неперспективных.
БазовыйЗадаёт вопросы по чек-листу квалификации.
УверенныйБыстро определяет потребность, бюджет и лицо, принимающее решение.
ЭкспертВыстраивает приоритеты воронки, фокусируясь на крупных и быстрых сделках.
Дисциплина активности
Ежедневно поддерживает нужный объём контактов и фиксирует работу.
БазовыйВыполняет норму звонков при контроле руководителя.
УверенныйСам держит норму и планирует время на поиск даже при загрузке сделками.
ЭкспертСтабильно держит высокий темп и служит примером для команды.
Ориентация на результат
Доводит контакты до первых сделок и выполняет план по новым клиентам.
БазовыйЗнает план и отслеживает свои показатели.
УверенныйРегулярно выполняет план по новым клиентам.
ЭкспертСтабильно перевыполняет план, приводит крупных клиентов.
Пример отчёта по кандидату на должность менеджера активных продаж
Так выглядит результат оценки в кабинете работодателя: соответствие должности, баллы по ключевым качествам, риски и вопросы для собеседования.
Пример отчёта • данные вымышлены
АК
Отчёт по кандидату
Анна К.
Кандидат на должность «Менеджер активных продаж» · 5 методик · 38 минут · пройдено полностью
77%
соответствие должности
Высокое соответствиеРекомендуем пригласить на собеседование
Результаты по качествам
Устойчивость к отказам8/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Энергичность и темп8/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Мотивация на доход6/10
На уровне требований Соответствует требованиям; стоит поддержать на адаптации.
Быстрая реакция в разговоре9/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Умение квалифицировать клиента5/10
Зона риска Ниже ожидаемого — уточните на собеседовании.
Дисциплина10/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Сильные стороны
Дисциплина — 10/10: активность нужно поддерживать каждый день, даже когда в воронке уже есть горячие сделки.
Быстрая реакция в разговоре — 9/10: на холодном звонке есть несколько секунд, чтобы заинтересовать собеседника и обойти секретаря.
Устойчивость к отказам — 8/10: большинство холодных контактов заканчиваются отказом, и важно сохранять темп и тон даже после серии «нам не интересно».
Риски и зоны внимания
Умение квалифицировать клиента — 5/10. Проверьте подробнее: важно быстро понять, есть ли у компании потребность и бюджет, чтобы не тратить недели на неперспективные контакты.
Мотивация на доход — 6/10. Проверьте подробнее: значительная часть заработка обычно — процент или бонус за новых клиентов, без внутренней тяги к результату работа не идёт.
Что спросить на собеседовании
Покажите, как вы начинаете холодный звонок. Я — директор компании.Что важно услышать: Короткое представление, повод для разговора, вопрос, вовлекающий собеседника.
Как вы проходите секретаря?Что важно услышать: Уважительный тон, выяснение имени ответственного, честные приёмы.
Что вы сделаете в первую неделю у нас, чтобы быстрее выйти на сделки?Что важно услышать: Вопросы о целевых клиентах, продукте, источниках базы, реалистичный план.
Как вы понимаете, что клиент перспективный и на него стоит тратить время?Что важно услышать: Критерии квалификации: потребность, бюджет, сроки, кто решает.
Рекомендация MERAIQ
Кандидат соответствует ключевым требованиям должности. Сильнее всего выражены: дисциплина и быстрая реакция в разговоре. На собеседовании уточните зоны внимания: мотивация на доход, умение квалифицировать клиента — вопросы ниже.
Отчёт помогает принять решение, но не заменяет собеседование. Результаты оценки — ориентир, а не диагноз.
Какие компетенции важны для менеджера активных продаж?
Поиск клиентов, холодный контакт, работа с отказами и возражениями, квалификация клиентов, дисциплина активности и ориентация на результат.
Как профиль помогает при найме?
Он задаёт критерии, по которым руководитель и HR одинаково оценивают кандидатов. Это особенно важно, когда в активные продажи приходят люди с очень разным опытом.
Как развивать менеджера активных продаж по профилю компетенций?
Выберите компетенцию, где разрыв между текущим и нужным уровнем больше всего, и работайте с ней через разбор звонков. Раз в полгода удобно проводить оценку 360° с участием руководителя и коллег.
Профили компетенций по должностям: другие должности
Пример отчёта • данные вымышлены