Продажи и работа с клиентами

Вопросы на собеседовании менеджеру активных продаж

Собеседование с менеджером активных продаж полезно превратить в разговор о цифрах воронки: сколько звонков в день, какая доля доходила до разговора с лицом, принимающим решение, сколько встреч и сделок получалось в итоге. Хорошо работает и короткий холодный звонок прямо на собеседовании — по нему сразу видно, как кандидат начинает разговор и реагирует на отказ.

12 вопросов с разбором ответов

  1. Сколько холодных звонков вы делали в день и сколько из них доходили до лица, принимающего решение?Что важно услышать: Конкретные цифры, понимание своей конверсии на каждом этапе.Настораживает: Не знает своих цифр или называет очень маленькую активность.
  2. Как вы собирали базу для обзвона?Что важно услышать: Источники: отраслевые каталоги, сайты, выставки, рекомендации; фильтр по целевым клиентам.Настораживает: Только готовая база от компании, своих источников нет.
  3. Покажите, как вы начинаете холодный звонок. Я — директор компании.Что важно услышать: Короткое представление, повод для разговора, вопрос, вовлекающий собеседника.Настораживает: Длинная презентация компании без единого вопроса.
  4. Как вы проходите секретаря?Что важно услышать: Уважительный тон, выяснение имени ответственного, честные приёмы.Настораживает: Обман и давление как основной метод.
  5. Вспомните день, когда подряд было много отказов. Что вы делали?Что важно услышать: Способы восстановления, анализ отказов, продолжение активности.Настораживает: Бросал звонки до конца дня, раздражение на клиентов.
  6. Как вы понимаете, что клиент перспективный и на него стоит тратить время?Что важно услышать: Критерии квалификации: потребность, бюджет, сроки, кто решает.Настораживает: Работает со всеми подряд, пока клиент сам не откажет.
  7. Расскажите о новом клиенте, которого вы привели с нуля. Сколько времени это заняло?Что важно услышать: Путь от первого контакта до сделки, роль кандидата, сумма и сроки.Настораживает: Клиент «пришёл сам» или сделку закрыл руководитель.
  8. Какой ответ на возражение «у нас уже есть поставщик» вы используете?Что важно услышать: Интерес к текущим условиям, поиск того, что не устраивает, предложение попробовать.Настораживает: Критика конкурента или сразу скидка.
  9. Как вы ведёте контакты и следующие шаги в CRM?Что важно услышать: Фиксация каждого звонка, задачи на повторный контакт, этапы воронки.Настораживает: Записи в блокноте, повторные звонки «когда вспомню».
  10. Что вас больше мотивирует: найти клиента или долго развивать отношения с ним?Что важно услышать: Интерес именно к поиску и первой сделке.Настораживает: Тяготится холодными контактами, хочет только входящих клиентов.
  11. Каким был ваш доход по месяцам и от чего он зависел?Что важно услышать: Понимание системы оплаты и связи дохода с активностью.Настораживает: Не понимает, как считался бонус, или ждёт высокого оклада без плана.
  12. Что вы сделаете в первую неделю у нас, чтобы быстрее выйти на сделки?Что важно услышать: Вопросы о целевых клиентах, продукте, источниках базы, реалистичный план.Настораживает: Громкие обещания без единого вопроса о компании.

Пример отчёта по кандидату на должность менеджера активных продаж

Так выглядит результат оценки в кабинете работодателя: соответствие должности, баллы по ключевым качествам, риски и вопросы для собеседования.

Пример отчёта • данные вымышлены
Отчёт по кандидату

Анна К.

Кандидат на должность «Менеджер активных продаж» · 5 методик · 38 минут · пройдено полностью
соответствие должности
Высокое соответствиеРекомендуем пригласить на собеседование

Результаты по качествам

  • Устойчивость к отказам8/10

    Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.

  • Энергичность и темп8/10

    Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.

  • Мотивация на доход6/10

    На уровне требований Соответствует требованиям; стоит поддержать на адаптации.

  • Быстрая реакция в разговоре9/10

    Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.

  • Умение квалифицировать клиента5/10

    Зона риска Ниже ожидаемого — уточните на собеседовании.

  • Дисциплина10/10

    Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.

Сильные стороны

  • Дисциплина — 10/10: активность нужно поддерживать каждый день, даже когда в воронке уже есть горячие сделки.
  • Быстрая реакция в разговоре — 9/10: на холодном звонке есть несколько секунд, чтобы заинтересовать собеседника и обойти секретаря.
  • Устойчивость к отказам — 8/10: большинство холодных контактов заканчиваются отказом, и важно сохранять темп и тон даже после серии «нам не интересно».

Риски и зоны внимания

  • Умение квалифицировать клиента — 5/10. Проверьте подробнее: важно быстро понять, есть ли у компании потребность и бюджет, чтобы не тратить недели на неперспективные контакты.
  • Мотивация на доход — 6/10. Проверьте подробнее: значительная часть заработка обычно — процент или бонус за новых клиентов, без внутренней тяги к результату работа не идёт.

Что спросить на собеседовании

  1. Покажите, как вы начинаете холодный звонок. Я — директор компании.Что важно услышать: Короткое представление, повод для разговора, вопрос, вовлекающий собеседника.
  2. Как вы проходите секретаря?Что важно услышать: Уважительный тон, выяснение имени ответственного, честные приёмы.
  3. Что вы сделаете в первую неделю у нас, чтобы быстрее выйти на сделки?Что важно услышать: Вопросы о целевых клиентах, продукте, источниках базы, реалистичный план.
  4. Как вы понимаете, что клиент перспективный и на него стоит тратить время?Что важно услышать: Критерии квалификации: потребность, бюджет, сроки, кто решает.
Рекомендация MERAIQ

Кандидат соответствует ключевым требованиям должности. Сильнее всего выражены: дисциплина и быстрая реакция в разговоре. На собеседовании уточните зоны внимания: мотивация на доход, умение квалифицировать клиента — вопросы ниже.

Отчёт помогает принять решение, но не заменяет собеседование. Результаты оценки — ориентир, а не диагноз.

Пройдите оценку как кандидат на эту должность — 5 минут

Готовая оценка для менеджера активных продаж за 30 секунд

Тесты из каталога MERAIQ, вопросы для собеседования и анкета-фильтр. Бесплатно и без регистрации.

Создать оценку

Частые ошибки при найме

  • Нанимать на активные продажи человека, которому комфортнее развивать текущих клиентов, — он выгорает от холодных звонков.
  • Не проверять устойчивость к отказам и оценивать только уверенность на собеседовании.
  • Ждать сделок с первого месяца и не смотреть на опережающие показатели воронки.
  • Не давать понятный источник базы и целевой сегмент — новичок тратит недели на случайные контакты.
  • Ставить нереалистичный план на испытательный срок, из-за чего сильные новички уходят.

Частые вопросы

Что спросить у менеджера активных продаж на собеседовании?

Спросите о ежедневной активности и конверсии, источниках базы, клиенте, которого кандидат привёл с нуля, и о том, как он переживает серию отказов. Попросите прямо на собеседовании сделать холодный звонок.

Как провести тестовый холодный звонок на собеседовании?

Дайте кандидату пару минут на подготовку и сыграйте директора, который занят и не заинтересован. Оценивайте начало, вопросы и реакцию на отказ, а не то, удалось ли «продать».

Чем отличается собеседование на активные и пассивные продажи?

В активных продажах больше вопросов о поиске клиентов, холодных контактах и отказах. В пассивных — о работе с входящими заявками, сервисе и скорости ответа.

Вопросы на собеседовании по должностям: другие должности