Продажи и работа с клиентами

Вопросы на собеседовании аккаунт-менеджеру

На собеседовании с аккаунт-менеджером стоит обсуждать конкретных клиентов: сколько их было, какой бюджет, как кандидат строил отношения с несколькими людьми со стороны клиента, как удерживал при конфликте и как продлевал договор. Ценнее всего подробные истории о сложных моментах: сорванный срок, смена контактного лица, требование снизить цену.

12 вопросов с разбором ответов

  1. Сколько клиентов вы вели одновременно и какой у них был бюджет или выручка?Что важно услышать: Конкретные цифры, понимание масштаба своих клиентов.Настораживает: Не знает объёмы своих клиентов или путает их.
  2. Расскажите о клиенте, которого вы удержали в сложный момент.Что важно услышать: Что пошло не так, конкретные действия, результат и выводы.Настораживает: Удержание объясняется только скидкой.
  3. Как вы узнаёте цели и показатели бизнеса клиента?Что важно услышать: Встречи с разными людьми у клиента, вопросы о целях, регулярные отчёты по результатам.Настораживает: Работает только по заявкам, целями клиента не интересуется.
  4. Приведите пример, когда вы отказали клиенту. Как вы это сделали?Что важно услышать: Аргументы, альтернативы, сохранённые отношения.Настораживает: Никогда не отказывает или отказывает резко, без объяснения.
  5. Как вы добиваетесь сроков от команды, которая вам не подчиняется?Что важно услышать: Договорённости, понятные задачи, контроль, эскалация по правилам.Настораживает: Жалобы на команду, давление или полная пассивность.
  6. Расскажите о продлении или расширении договора, которое вы провели.Что важно услышать: Подготовка, аргументы на основе результатов, рост суммы.Настораживает: Продление «случилось само».
  7. Что вы делаете, если у клиента сменился главный контакт?Что важно услышать: Быстрое знакомство, передача истории и результатов, выстраивание отношений с несколькими людьми.Настораживает: Ждёт, пока новый человек сам выйдет на связь.
  8. Как вы сообщаете клиенту о сорванном сроке?Что важно услышать: Заранее, с причиной, новым сроком и планом действий.Настораживает: Сообщает в последний момент или скрывает проблему.
  9. Какими инструментами вы пользуетесь для ведения клиентов и проектов?Что важно услышать: CRM, таск-трекеры, регулярные отчёты, протоколы встреч.Настораживает: Всё в переписке без системы.
  10. Как вы следите за тем, чтобы проекты клиента оставались прибыльными для компании?Что важно услышать: Контроль часов или затрат, обсуждение объёма работ, сигналы руководителю.Настораживает: Считает маржу не своей заботой.
  11. Был ли клиент, которого вы потеряли? Почему это произошло?Что важно услышать: Честный разбор и свои выводы.Настораживает: Только внешние причины, никакой ответственности.
  12. Что вам интереснее: искать новых клиентов или работать с текущими вдолгую?Что важно услышать: Интерес к долгим отношениям и развитию клиента.Настораживает: Хочет в основном новых продаж и быстро теряет интерес к текущим клиентам.

Пример отчёта по кандидату на должность аккаунт-менеджера

Так выглядит результат оценки в кабинете работодателя: соответствие должности, баллы по ключевым качествам, риски и вопросы для собеседования.

Пример отчёта • данные вымышлены
Отчёт по кандидату

Анна К.

Кандидат на должность «Аккаунт-менеджер» · 5 методик · 38 минут · пройдено полностью
соответствие должности
Высокое соответствиеРекомендуем пригласить на собеседование

Результаты по качествам

  • Понимание бизнеса клиента7/10

    На уровне требований Соответствует требованиям; стоит поддержать на адаптации.

  • Управление ожиданиями8/10

    Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.

  • Организованность6/10

    На уровне требований Соответствует требованиям; стоит поддержать на адаптации.

  • Дипломатичность6/10

    На уровне требований Соответствует требованиям; стоит поддержать на адаптации.

  • Координация команды9/10

    Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.

  • Коммерческое мышление9/10

    Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.

Сильные стороны

  • Координация команды — 9/10: работу для клиента выполняют другие специалисты, и аккаунт-менеджер отвечает за то, чтобы она была сделана вовремя и как договорились.
  • Коммерческое мышление — 9/10: продление договоров, допродажи и контроль маржинальности проектов — часть ответственности за клиента.
  • Управление ожиданиями — 8/10: клиент хочет больше, быстрее и дешевле; аккаунт-менеджер договаривается о реалистичных сроках и объёме работ.

Риски и зоны внимания

  • Дипломатичность — 6/10. Проверьте подробнее: нужно доносить до клиента неприятные новости и отстаивать интересы компании, не разрушая отношения.
  • Организованность — 6/10. Проверьте подробнее: несколько клиентов, у каждого — проекты, сроки, счета и отчёты; без системы задачи теряются.

Что спросить на собеседовании

  1. Расскажите о продлении или расширении договора, которое вы провели.Что важно услышать: Подготовка, аргументы на основе результатов, рост суммы.
  2. Что вам интереснее: искать новых клиентов или работать с текущими вдолгую?Что важно услышать: Интерес к долгим отношениям и развитию клиента.
  3. Как вы следите за тем, чтобы проекты клиента оставались прибыльными для компании?Что важно услышать: Контроль часов или затрат, обсуждение объёма работ, сигналы руководителю.
  4. Как вы узнаёте цели и показатели бизнеса клиента?Что важно услышать: Встречи с разными людьми у клиента, вопросы о целях, регулярные отчёты по результатам.
Рекомендация MERAIQ

Кандидат соответствует ключевым требованиям должности. Сильнее всего выражены: координация команды и коммерческое мышление. На собеседовании уточните зоны внимания: организованность, дипломатичность — вопросы ниже.

Отчёт помогает принять решение, но не заменяет собеседование. Результаты оценки — ориентир, а не диагноз.

Пройдите оценку как кандидат на эту должность — 5 минут

Готовая оценка для аккаунт-менеджера за 30 секунд

Тесты из каталога MERAIQ, вопросы для собеседования и анкета-фильтр. Бесплатно и без регистрации.

Создать оценку

Частые ошибки при найме

  • Путать аккаунт-менеджера с менеджером по продажам и искать человека, который хорош только в первой сделке.
  • Не проверять умение отказывать клиенту — менеджер, который на всё соглашается, перегружает команду и съедает маржу.
  • Оценивать по приятности в общении, не спрашивая о цифрах клиентов и продлениях.
  • Передавать клиентов без знакомства и встречи с прежним менеджером.
  • Не давать доступа к финансовым данным проектов и потом ждать контроля маржи.

Частые вопросы

Какие вопросы задать аккаунт-менеджеру на собеседовании?

Спросите о числе и масштабе клиентов, удержании в сложный момент, отказе клиенту, продлении договора и работе с командой, которая не подчиняется напрямую.

Как понять, что кандидат умеет развивать клиентов, а не только обслуживать?

Попросите пример, как выросла выручка с конкретного клиента, и что именно кандидат для этого сделал. Если рост объясняется только инициативой клиента, опыт скорее сервисный.

Чем аккаунт-менеджер отличается от менеджера по работе с клиентами?

Аккаунт-менеджер обычно ведёт меньше клиентов, но крупнее, и отвечает за проекты, команду и стратегию развития клиента. Менеджер по работе с клиентами чаще работает с большим потоком заказов.

Вопросы на собеседовании по должностям: другие должности