Продажи и работа с клиентами

Тест для аккаунт-менеджера при приёме на работу

Аккаунт-менеджер одновременно говорит с клиентом от лица компании и с командой от лица клиента, и на собеседовании это сочетание сложно проверить. Тест показывает, как кандидат рассуждает в спорных ситуациях между интересами сторон, насколько внимательно работает со сроками и цифрами проекта и что его мотивирует — долгие отношения, рост выручки или признание экспертности.

Что проверить у кандидата

Аккаунт-менеджер отвечает за отношения с крупными клиентами компании: понимает их бизнес и задачи, координирует работу команды над проектами клиента, продлевает договоры и развивает сотрудничество. Типичные места работы — агентства, IT- и B2B-сервисы, дистрибуция. Ошибка в найме здесь — это риск потерять клиента, который даёт заметную долю выручки, и испорченные отношения, которые восстанавливаются годами.

  • Понимание бизнеса клиентаЧтобы предлагать решения, а не выполнять заявки, нужно знать цели клиента, его рынок и показатели.
  • Управление ожиданиямиКлиент хочет больше, быстрее и дешевле; аккаунт-менеджер договаривается о реалистичных сроках и объёме работ.
  • ОрганизованностьНесколько клиентов, у каждого — проекты, сроки, счета и отчёты; без системы задачи теряются.
  • ДипломатичностьНужно доносить до клиента неприятные новости и отстаивать интересы компании, не разрушая отношения.
  • Координация командыРаботу для клиента выполняют другие специалисты, и аккаунт-менеджер отвечает за то, чтобы она была сделана вовремя и как договорились.
  • Коммерческое мышлениеПродление договоров, допродажи и контроль маржинальности проектов — часть ответственности за клиента.

Какими тестами проверить

Что проверяемКакЗачем
Работа в спорных ситуацияхСитуационные кейсы: клиент требует работу вне договора, команда сорвала срок, контакт со стороны клиента сменился.Показывает, как кандидат балансирует интересы клиента и компании.
МотивацияОпросник мотивации: важность долгих отношений, достижения, экспертности, стабильности.Помогает понять, будет ли кандидату интересна работа с ограниченным числом клиентов вдолгую.
Логика и работа с цифрамиЗадачи на логику и короткий кейс с бюджетом и сроками проекта.Прогнозирует, сможет ли менеджер следить за маржой и планом работ, а не только за коммуникацией.
ВнимательностьТест на внимательность: поиск ошибок в отчёте или смете, сверка договорённостей с договором.Ошибки в отчётах и счетах для крупного клиента сильно бьют по доверию.
Деловая коммуникацияВидеоответ или письменное задание: сообщить клиенту о переносе срока и предложить выход.Показывает тон, структуру и умение говорить о проблемах без оправданий.

Пример задания

Ситуационный вопрос из тех, что помогают отличить опыт от заученного скрипта.

Клиент просит за неделю до запуска добавить в проект крупную доработку, которой нет в договоре, и говорит, что без неё запуск не имеет смысла. Как аккаунт-менеджеру лучше поступить?

Выберите ответ — покажем разбор.

Пример отчёта по кандидату на должность аккаунт-менеджера

Так выглядит результат оценки в кабинете работодателя: соответствие должности, баллы по ключевым качествам, риски и вопросы для собеседования.

Пример отчёта • данные вымышлены
Отчёт по кандидату

Анна К.

Кандидат на должность «Аккаунт-менеджер» · 5 методик · 38 минут · пройдено полностью
соответствие должности
Высокое соответствиеРекомендуем пригласить на собеседование

Результаты по качествам

  • Понимание бизнеса клиента7/10

    На уровне требований Соответствует требованиям; стоит поддержать на адаптации.

  • Управление ожиданиями8/10

    Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.

  • Организованность6/10

    На уровне требований Соответствует требованиям; стоит поддержать на адаптации.

  • Дипломатичность6/10

    На уровне требований Соответствует требованиям; стоит поддержать на адаптации.

  • Координация команды9/10

    Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.

  • Коммерческое мышление9/10

    Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.

Сильные стороны

  • Координация команды — 9/10: работу для клиента выполняют другие специалисты, и аккаунт-менеджер отвечает за то, чтобы она была сделана вовремя и как договорились.
  • Коммерческое мышление — 9/10: продление договоров, допродажи и контроль маржинальности проектов — часть ответственности за клиента.
  • Управление ожиданиями — 8/10: клиент хочет больше, быстрее и дешевле; аккаунт-менеджер договаривается о реалистичных сроках и объёме работ.

Риски и зоны внимания

  • Дипломатичность — 6/10. Проверьте подробнее: нужно доносить до клиента неприятные новости и отстаивать интересы компании, не разрушая отношения.
  • Организованность — 6/10. Проверьте подробнее: несколько клиентов, у каждого — проекты, сроки, счета и отчёты; без системы задачи теряются.

Что спросить на собеседовании

  1. Расскажите о продлении или расширении договора, которое вы провели.Что важно услышать: Подготовка, аргументы на основе результатов, рост суммы.
  2. Что вам интереснее: искать новых клиентов или работать с текущими вдолгую?Что важно услышать: Интерес к долгим отношениям и развитию клиента.
  3. Как вы следите за тем, чтобы проекты клиента оставались прибыльными для компании?Что важно услышать: Контроль часов или затрат, обсуждение объёма работ, сигналы руководителю.
  4. Как вы узнаёте цели и показатели бизнеса клиента?Что важно услышать: Встречи с разными людьми у клиента, вопросы о целях, регулярные отчёты по результатам.
Рекомендация MERAIQ

Кандидат соответствует ключевым требованиям должности. Сильнее всего выражены: координация команды и коммерческое мышление. На собеседовании уточните зоны внимания: организованность, дипломатичность — вопросы ниже.

Отчёт помогает принять решение, но не заменяет собеседование. Результаты оценки — ориентир, а не диагноз.

Пройдите оценку как кандидат на эту должность — 5 минут

Готовая оценка для аккаунт-менеджера за 30 секунд

Тесты из каталога MERAIQ, вопросы для собеседования и анкета-фильтр. Бесплатно и без регистрации.

Создать оценку

Частые ошибки при найме

  • Путать аккаунт-менеджера с менеджером по продажам и искать человека, который хорош только в первой сделке.
  • Не проверять умение отказывать клиенту — менеджер, который на всё соглашается, перегружает команду и съедает маржу.
  • Оценивать по приятности в общении, не спрашивая о цифрах клиентов и продлениях.
  • Передавать клиентов без знакомства и встречи с прежним менеджером.
  • Не давать доступа к финансовым данным проектов и потом ждать контроля маржи.

Частые вопросы

Какие тесты использовать при подборе аккаунт-менеджера?

Ситуационные кейсы о спорных запросах клиента, опросник мотивации, задачи на логику и цифры, тест на внимательность и видеоответ с сообщением о проблеме клиенту. В MERAIQ набор можно собрать по тексту вакансии.

Зачем аккаунт-менеджеру тест на логику?

Он работает с бюджетами, сроками и приоритетами нескольких проектов сразу. Задачи на логику показывают, как кандидат разбирается в условиях и делает выводы.

Можно ли проверить коммуникацию тестом?

Частично: видеоответ или письменное задание показывают тон и структуру сообщения. Живую коммуникацию дополнительно проверяют на собеседовании ролевой встречей с «клиентом».

Тесты для кандидатов при приёме на работу: другие должности