Продажи и работа с клиентами

Тест для менеджера по продажам при приёме на работу

На собеседовании почти любой кандидат в продажи производит хорошее впечатление: умение подать себя — часть профессии. Поэтому впечатление стоит дополнить проверкой того, что сложно сыграть за 40 минут разговора: мотивации на результат, устойчивости к отказам, внимательности к деталям сделки и логики в работе с возражениями.

Что проверить у кандидата

Менеджер по продажам находит клиентов, ведёт переговоры и закрывает сделки по плану. Ошибка в найме здесь стоит дорого: компания теряет не только зарплату и время на адаптацию, но и упущенные сделки за месяцы, пока место занято неподходящим человеком.

Навыки переговоровОсновная работа — разговоры с клиентами: выяснить потребность, предложить решение, договориться об условиях.
Устойчивость к отказамБольшая часть контактов заканчивается отказом, и важно, чтобы это не снижало активность.
Мотивация на результатДоход и оценка работы зависят от выполнения плана, нужна внутренняя ориентация на цифры.
СамоорганизацияДесятки клиентов на разных этапах: без системы в CRM и в планировании сделки теряются.
Внимание к деталямОшибка в цене, сроке или реквизитах в коммерческом предложении стоит сделки или маржи.
Грамотная деловая речьПисьма, сообщения и коммерческие предложения — лицо компании для клиента.

Какими тестами проверить

Что проверяемКакЗачем

Мотивация на результатОпросник мотивации: что для человека важнее — достижение и доход, стабильность или признание.Показывает, будет ли план для кандидата внутренним ориентиром или внешним давлением.

Устойчивость к отказам и стрессуОпросник стрессоустойчивости и ситуационные вопросы о реакции на отказ клиента.Помогает заранее увидеть риск выгорания и падения активности после серии неудач.

ВнимательностьТест на внимание и работу с информацией, например таблицы Шульте или поиск ошибок в данных.Прогнозирует ошибки в коммерческих предложениях, заказах и данных клиентов в CRM.

Логика и работа с возражениямиЗадачи на логическое мышление и кейсы с типичными возражениями клиентов.Показывает, умеет ли кандидат выстроить аргументацию, а не повторять заученный скрипт.

Знание продукта и рынкаКороткий тест знаний, составленный под ваш продукт: 10–15 вопросов с вариантами ответа.Особенно важно для сложных продаж B2B, где кандидат должен говорить с клиентом на одном языке.

Пример задания

Ситуационный вопрос из тех, что помогают отличить опыт от заученного скрипта.

Клиент говорит: «У конкурентов на 15% дешевле». Какой ответ менеджера лучше всего продолжает разговор?

Выберите ответ — покажем разбор.

Пример отчёта по кандидату на должность менеджера по продажам

Так выглядит результат оценки в кабинете работодателя: соответствие должности, баллы по ключевым качествам, риски и вопросы для собеседования.

Пример отчёта • данные вымышлены

Отчёт по кандидату

Анна К.

Кандидат на должность «Менеджер по продажам» · 5 методик · 38 минут · пройдено полностью

77%

соответствие должности

Высокое соответствиеРекомендуем пригласить на собеседование

Результаты по качествам

Навыки переговоров10/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Устойчивость к отказам9/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Мотивация на результат8/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Самоорганизация6/10
На уровне требований Соответствует требованиям; стоит поддержать на адаптации.
Внимание к деталям8/10
Сильная сторона Выше требований должности — можно опираться с первых недель.
Грамотная деловая речь5/10
Зона риска Ниже ожидаемого — уточните на собеседовании.

Сильные стороны

Навыки переговоров — 10/10: основная работа — разговоры с клиентами: выяснить потребность, предложить решение, договориться об условиях.
Устойчивость к отказам — 9/10: большая часть контактов заканчивается отказом, и важно, чтобы это не снижало активность.
Мотивация на результат — 8/10: доход и оценка работы зависят от выполнения плана, нужна внутренняя ориентация на цифры.

Риски и зоны внимания

Грамотная деловая речь — 5/10. Проверьте подробнее: письма, сообщения и коммерческие предложения — лицо компании для клиента.
Самоорганизация — 6/10. Проверьте подробнее: десятки клиентов на разных этапах: без системы в CRM и в планировании сделки теряются.

Что спросить на собеседовании

Каким будет ваш результат через три месяца у нас?Что важно услышать: Реалистичные цели и вопросы о продукте, клиентах и цикле сделки.
Вспомните клиента, который трижды отказал. Что вы сделали дальше?Что важно услышать: Анализ причины отказа, смена подхода, умение вовремя отпустить неперспективного клиента.
Сколько у вас было звонков или встреч в неделю и какая была конверсия в сделку?Что важно услышать: Знание своих цифр воронки и понимание, где были потери.
Продайте мне продукт, который вы продавали на прошлой работе.Что важно услышать: Начинает с вопросов о потребности, говорит о выгоде для клиента, а не о характеристиках.

Рекомендация MERAIQ

Кандидат соответствует ключевым требованиям должности. Сильнее всего выражены: навыки переговоров и устойчивость к отказам. На собеседовании уточните зоны внимания: самоорганизация, грамотная деловая речь — вопросы ниже.

Отчёт помогает принять решение, но не заменяет собеседование. Результаты оценки — ориентир, а не диагноз.

Пройдите оценку как кандидат на эту должность — 5 минут

Готовая оценка для менеджера по продажам за 30 секунд

Тесты из каталога MERAIQ, вопросы для собеседования и анкета-фильтр. Бесплатно и без регистрации.

Создать оценку

Частые ошибки при найме

Нанимать по харизме на собеседовании без проверки реальных цифр и сделок.
Не проверять мотивацию: человек, которому важна стабильность, плохо работает на сдельной оплате.
Описывать задачи размыто: «продажи» в рознице, B2B и тендерах требуют разных людей.
Не ставить измеримые цели на испытательный срок и оценивать «по ощущениям».
Пропускать проверку внимательности: ошибки в КП и заказах обнаруживаются слишком поздно.

Частые вопросы

Какой тест дать менеджеру по продажам при приёме на работу?

Обычно сочетают 3–4 инструмента: опросник мотивации, оценку стрессоустойчивости, тест на внимательность и кейсы на работу с возражениями. Для сложных B2B-продаж добавляют тест знаний продукта. В MERAIQ комплект можно собрать за минуту по тексту вакансии.

Сколько времени должен занимать тест?

Оптимально 25–40 минут. Более длинная оценка повышает долю кандидатов, которые бросают её на середине, особенно в массовом подборе.

Можно ли отказать кандидату только по результатам теста?

Тест — дополнительные данные для решения, а не приговор. Результаты помогают понять, что уточнить на собеседовании, и сравнить кандидатов по одним критериям. Решение принимает работодатель.